В условиях сокращения бюджетов большинство покупателей перекладывают бремя на поставщиков, которым в текущей ситуации на рынке продаж часто ничего не остаётся, кроме как смириться с этим. Однако некоторые поставщики лучше защищены от сокращений благодаря крепким отношениям с клиентами, высокому уровню удовлетворённости и, что наиболее важно, способности подтвердить своё влияние на ключевые бизнес-показатели. Лучше среднего справляются те, кто занимает активную позицию — они начинают решать вопрос ценообразования до того, как получат письмо или звонок из отдела закупок.
Вот несколько советов о том, как реагировать на запрос клиента о снижении цены.
Задайте сложные вопросы сначала
- Стоит ли игра свеч? Не погибнет ли ваша компания без этого контракта? Каков баланс сил? Хорошо ли клиент платит? Насколько прибыльна работа?
- Каковы мотивации покупателя? Что лежит в основе бизнес-потребностей клиента? Это сокращение расходов, повышение эффективности, контроль за денежными потоками, сокращение несущественных расходов, откладывание капитальных проектов или максимизация доходов/ценности? Ответ на этот вопрос может тонко, но значительно повлиять на переговоры о цене.
- Насколько ценны отношения? Успех переговоров зависит от качества отношений. На что вы готовы пойти, чтобы удовлетворить потребности клиента, зависит от важности клиента для вашего бизнеса.
- Каково влияние на финансовые результаты? Вернитесь к бюджету проекта, денежным потокам и отчёту о прибылях и убытках. Каково будет влияние сокращения цен? Как различные стратегии достижения сокращений на 5%, 10% и 15% повлияют на маржу и прибыль? Некоторые аспекты проектов менее прибыльны, часть из них может быть передана на аутсорсинг и приносить лишь небольшую маржу — сосредоточьтесь на этих областях для наибольшего сокращения.
- Каковы перспективы рынка? Сколько берут конкуренты? Какова стоимость перехода?
Стратегии для использования в переговорах
Подготовьтесь к переговорам
Практикуйте различные сценарии — убедитесь, что у вас есть информация о ценах конкурентов, используйте данные из обзоров проектов, приходите с предложениями, играйте в «доброго и злого полицейского», не принимайте решения сразу, но дайте себе время на размышления.
Пересмотрите свой контракт
Что говорит ваш контракт о переговорах? Хотя вы можете согласиться на переговоры, даже если это технически не требуется по контракту, вопросы времени и связанные с ними проблемы очень важны. «Все сделки подлежат переговорам», но это во многом зависит от переговорной силы сторон.
Используйте правильных людей для переговоров
Важен выбор тех, кто будет участвовать в переговорах. Не оставляйте это на усмотрение лица, которое ежедневно занимается учётом. Любые переговоры должны быть утверждены на самом высоком уровне.
Заранее определите свою конечную позицию для переговоров и то, как вы собираетесь её улучшить. Учитывайте ключевые моменты переговоров с точки зрения покупателя.
Что вы получите взамен?
Имея в виду взаимовыгодный результат, что может предложить покупатель в обмен на снижение цены? Например, «Если вас не устраивает согласованная цена и вы хотите дешевле, то я мог бы пересмотреть её в обмен на увеличение объёма заказов от вас».
Основные принципы, которым следует следовать
Применяйте взаимовыгодный подход
Грамотно обращайтесь с ситуацией, ставьте себя на место покупателя — это не личное, это бизнес. Как только встаёт вопрос о переговорах, действуйте активно, установите процесс и график для решения проблемы.
Переосмыслите вопросы в терминах ценности или влияния вашего решения на бизнес клиента
Были ли достигнуты ожидаемые преимущества? Появились ли неожиданные выгоды? Теперь, когда вы лучше знаете клиента, среду и т. д., чем в начале проекта или при составлении предложения, вы можете использовать этот опыт при пересмотре проекта и анализе соотношения затрат и выгод с сотрудником отдела закупок.
Сосредоточьтесь на эффективности и на дополнительных выгодах/ценности
Количественно оцените влияние вашего решения на бизнес клиента и определите способы максимизации этого влияния. Это может показаться возвращением к более ранним этапам процесса продаж, но подтверждение потребностей и окупаемости для клиента важно.
Рассмотрите общую стоимость решения
Ваши затраты могут составлять лишь небольшую часть от общей стоимости для клиента. Например, цена клиента на программное обеспечение составляла 1,5 миллиона евро; однако организация клиента выделила 50 сотрудников ИТ-отдела на 12 месяцев для реализации проекта, что более чем удвоило бюджет. Сосредоточение внимания на этой области может выявить широкий спектр возможностей для экономии.
Найдите инновационные способы сокращения затрат
- Ценовая дифференциация: Определите изменения в продукте/услуге, которые могут существенно повлиять на воспринимаемую ценность — например, уровни поддержки, набор функций, масштабируемость и т. д. — что может стоить совсем недорого, но сильно повлиять на уровень воспринимаемой ценности.
- Упростите продукт: Иногда вам нужно перестать добавлять ценность, когда это слишком увеличивает стоимость вашего продукта.
- Переупакуйте и перегруппируйте: Разбейте ваше решение на компоненты ценности и стоимости. Например:
- Сокращение затрат на поддержку — например, улучшенная функциональность самообслуживания или удалённый мониторинг.
- Более гибкое ценообразование (например, программное обеспечение как услуга) или модели поставки (например, поэтапная реализация).
- Предложите самостоятельное обеспечение/внутреннее выполнение частей решения — например, клиент предоставляет ресурсы рабочей силы для сокращения бюджета на реализацию.
ПОДСКАЗКА: На что вы готовы пойти, чтобы удовлетворить потребности клиента, зависит от важности клиента для вашего бизнеса.