После десятилетия устойчивого спроса организации сталкиваются с борьбой на двух фронтах: защитой существующих доходов от клиентов от захвата конкурентами и поиском новых возможностей на рынке. Продавцы всё чаще исследуют новые территории в поисках бизнеса. Один из покупателей недавно сообщил нам, что теперь он получает по полдюжины звонков от продавцов ежедневно, большинство из которых от поставщиков, которые ранее никогда не связывались с его компанией. Поэтому неудивительно, что менеджеры по продажам жалуются на новых конкурентов, которые кружат вокруг их завоёванных клиентов, заманивая их скидками. Для покупателей, испытывающих давление по снижению затрат, соблазн может быть слишком велик, чтобы устоять.
Вот несколько стратегий, которые помогут защитить ваших клиентов от усиленной конкуренции.
Прекратите просто управлять ключевыми клиентами, развивайте их
Ваши отношения с клиентом не могут оставаться статичными, несмотря на изменения в персонале, бюджетах, конкуренции, бизнес-приоритетах и т. д. Вы должны постоянно развивать важные для вас аккаунты, активно поддерживая и расширяя их, признавая, что работа по продажам не заканчивается после получения заказа.
Понимайте и учитывайте изменяющиеся приоритеты покупок
Бизнес вашего клиента и его приоритеты кардинально изменились за последние шесть или двенадцать месяцев. Их внимание, вероятно, стало более краткосрочным, и они стремятся к более экономичному, гибкому и инновационному подходу ко всем аспектам своего бизнеса. Важно, чтобы ваш бизнес отражал эти изменения.
Помогите клиенту пережить спад
Почти все клиенты сталкиваются с ужесточением бюджетов, давлением на затраты и требованиями повышения эффективности. Как ваши услуги и решения могут помочь клиенту в этих областях? Используйте своё понимание степени использования системы, влияния на связанные бизнес-процессы, неиспользуемых функций системы и т. д., чтобы показать клиенту, как можно добиться дальнейшей эффективности и снижения затрат.
Передавайте ценность
Ваш клиент справедливо спрашивает: «Что вы сделали для меня в последнее время?» Поэтому крайне важно измерять влияние вашего решения на бизнес клиента.
Постоянно внедряйте инновации
Поскольку ваши конкуренты, вероятно, обещают вашим клиентам что-то новое, важно, чтобы вы также постоянно внедряли инновации и отличались в том, что вы предлагаете.
Не довольствуйтесь ролью просто поставщика
Для клиентов, стратегически важных для вашего бизнеса, вы должны работать над углублением отношений и переходом от поставщика к стратегическому партнёру, что потребует более высокого уровня взаимного общения, взаимодействия, понимания и доверия.
Усложните переход к конкурентам
Постарайтесь сделать так, чтобы клиент стал более зависимым от вас, или привяжите его к вашему решению с помощью условий, уникальности используемой технологии, уровня интеграции вашего решения с другими системами или процессами клиента, либо просто отличным сервисом и крепкими отношениями.
Будьте проактивны
Планируйте наперёд с вашими ключевыми клиентами — например, предвосхищайте пересмотр цен, изменения в стратегии клиента или персонале и т. д. Слишком часто поставщики оказываются застигнутыми врасплох изменениями в бизнесе или требованиях клиента.
В условиях усиливающейся конкуренции и давления на затраты, защита клиентов становится критически важной задачей для любого бизнеса. Ключевые стратегии включают активное развитие отношений с клиентами, понимание их изменяющихся приоритетов и помощь в повышении эффективности. Важно постоянно демонстрировать ценность своих решений и услуг, внедрять инновации и стремиться к роли стратегического партнера, а не просто поставщика. Проактивное планирование и адаптация к изменениям в бизнесе клиента помогут укрепить позиции на рынке и сделать переход к конкурентам более сложным.