Растущая популярность конкурсных торгов означает, что продавцы теряют контроль над процессом продаж. Часто они вынуждены совершать продажи посредством электронной почты, презентаций и запросов предложений. Несмотря на то, что это ненадежный и непредсказуемый метод продаж, сложные рыночные условия могут не оставлять поставщикам выбора, кроме как подчиняться. Используйте эти советы, чтобы лучше управлять конкурсными торгами.
Решите, когда участвовать в торгах, а когда нет
Многие поставщики автоматически и инстинктивно реагируют почти на любой запрос на тендер. Это происходит из-за отсутствия четких критериев для определения, когда они будут, а когда не будут участвовать в тендере. Требуется смелость отказаться от запроса на конкурсный тендер, особенно когда ваш заказной портфель не переполнен. Однако иногда это может быть самым разумным решением. Поэтому, прежде чем приступать к составлению предложения, убедитесь, что вы готовы, желаете и способны представить предложение новому потенциальному клиенту.
Установите бюджет на участие в торгах
Как и в любой другой области продаж и маркетинга, подготовка к тендеру должна иметь бюджет. Однако многие организации его не устанавливают, что является ошибкой. Как выразился один менеджер по продажам:
Отклик на запросы тендеров, приходящие по почте, — это азартная игра, подобно покеру — если вы не определите свой лимит, вы можете потерять все!
Откажитесь от участия, если не можете вести диалог
Если покупатель не готов общаться с вами и делиться достаточной информацией до начала закупки, то не стоит готовить ответ. В результате у вас будет меньше, но более качественных тендеров и, вероятно, больше побед.
Применяйте принципы продаж к тендеру
Многие команды покупателей принимают неприкосновенный подход к поставщикам в процессе конкурсного тендера, и, в результате, многие продавцы начали относиться к конкурсным тендерам совсем иначе, чем к другим возможностям продаж. Однако ваша команда по продажам должна применять как можно больше своего обычного набора инструментов продаж к конкурсному тендеру. Это включает принципы, такие как:
- Развитие отношений до публикации любого тендера.
- Взаимодействие с покупателем (в рамках ограничений процесса) до подачи и запрос на возможность взаимодействия снова после получения предложений.
- Исследование отрасли покупателя и бизнес-драйверов.
- Анализ потребностей, изложенных в предложении, для выявления неявных потребностей.
- Количественная оценка воздействия и моделирование выгод.
- Дополнение требований покупателя и инновации в решениях.
Постоянное улучшение качества тендерных предложений
Многие продавцы признаются в опасениях по поводу качества тендерных предложений, не только содержания предложения, но и его презентации (включая макет и корректуру). Это происходит из-за того, что подготовка тендера часто бывает спешной, сильно зависит от копирования и вставки и не получает достаточного времени и внимания руководства. Меньшее количество, но более качественные предложения — это стратегия, которая, как правило, приводит к лучшим результатам.
Конкурсные торги — сложный, но эффективный способ продаж. Важно устанавливать чёткие критерии для участия, бюджетировать процесс и подходить к каждому тендеру стратегически. Успех зависит от качества предложения и глубокого понимания потребностей клиента.