Вы провели отличную презентацию продаж. Потенциальный клиент впечатлен и имеет множество вопросов. Но готовы ли вы? Неправильный ответ может стоить вам сделки.
Вот список из 15 наиболее частых вопросов, которые покупатели задают в контексте дорогостоящих B2B решений. Отработка ответов, адаптированных под ваш контекст, поможет вам произвести впечатление на клиента, повысив ваш комфорт, доверие и эффективность в процессе продаж.
Когда клиент рассматривает альтернативы
- Почему мы должны выбрать вашу компанию?
- В чем преимущества вашего решения по сравнению с другими методами / подходами / продуктами / услугами?
- Почему оно лучше, чем у конкурентов?
- Почему мы должны сделать это сейчас, а не в следующем году? Почему бы нам не сделать это самостоятельно?
Когда клиент ищет уверенность
- Покупали ли другие в нашей отрасли ваш продукт / услугу?
- Есть ли у вас офис на нашем рынке / в нашем регионе?
- Насколько финансово устойчива ваша компания?
- Проходил ли продукт / услуга тестирование, проверку или сертификацию независимыми организациями?
- Можно ли протестировать решение / провести пилотный проект? Есть ли возможность пилота / доказательства концепции?
Когда клиент ищет соотношение затрат и выгод
- Наш бизнес уникален… как ваше решение может работать в нашем бизнесе?
- Я сомневаюсь в ваших цифрах… действительно ли они достижимы?
- Можно ли подтвердить выгоды?
- Какова окупаемость инвестиций?
- Какова стоимость?
- Почему это так дорого? Какова общая стоимость владения (включая установку, обслуживание, обучение и т.д.)? Какова окупаемость инвестиций?
Конечно, затем, вероятно, последует ряд вопросов, касающихся деталей вашего предложения, таких как: Как это работает?, Совместимо ли это с…?, Сколько времени это займет?, Какие навыки требуются?, Что насчет постоянного обслуживания?, Обновления?, Поддержка? и т.д.
Чем больше вопросов потенциальный клиент задает вам, тем лучше – это показывает его интерес. Однако, даже эксперт может запнуться при сложном или трудном вопросе во время презентации продаж. Полагаться только на импровизированные ответы недостаточно. Настоящий профессионал в области продаж создает список всех возможных вопросов или возражений и тщательно готовит свои ответы.
Так что начните с приведенного выше списка. Добавьте любые другие возражения или вопросы, которые вам или вашим коллегам задавали, и продолжайте пополнять список со временем. Затем запишите свой ответ, отработайте его и сохраните в папке, которой может воспользоваться любой новый сотрудник вашей команды.
СОВЕТ: Вы должны составить список всех вопросов или возражений, которые вы, вероятно, получите, и тщательно подготовить свои ответы.