Лидеры продаж придерживаются стратегии постоянного поддержания связи со всеми ценными потенциальными клиентами и контактами, развивая их интерес до готовности к покупке и увеличивая свои шансы на успех, когда появляется возможность для будущей сделки.
Подход к встречам и потенциальным клиентам
Большинство встреч по продажам не предоставляют немедленных возможностей для сделок. В лучшем случае они дают лишь туманные надежды на потребность в далеком будущем или вообще не дают никаких обещаний. Возможно, на рынке уже прочно укрепился конкурент, или нет доступного бюджета; что ещё более разочаровывающе, возможно, вы знаете, что ваше решение им необходимо, но они пока не могут этого увидеть. В итоге, покидая встречу, вы осознаёте, что потенциальный клиент не готов, не желает или не способен совершить покупку.
Продолжение контакта после встречи
Большинство продавцов, хотя и разочарованы, собираются с силами и с энтузиазмом переходят к следующей встрече. Возможно, именно она откроет реальную возможность для продажи. Если нет, то, возможно, следующая после неё. Как продавцы, мы утешаем себя законом больших чисел, который гласит, что если встретить достаточное количество потенциальных клиентов, то в конечном итоге вы наткнётесь на того, кто будет готов и находится в зоне покупки. Это поддерживает нас и занимает наше время, но часто приводит к пренебрежению отношениями, поскольку продавцы не поддерживают связь с множеством потенциальных клиентов, которых они встретили и быстро забыли.
Высокопроизводительные продавцы поддерживают связь со всей своей базой контактов, а уровень и частота контакта определяются по шкале потенциала, связанного с каждой компанией и контактом в их системе продаж или базе данных. Например:
- Они отправляют случайные электронные письма с новостями, статьями или информационными материалами тем, кто представляет маловероятные возможности.
- Они планируют периодические телефонные звонки, будь то каждые шесть недель или три месяца, как это уместно.
Хороших намерений недостаточно. Требуется система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для планирования периодических контактов, чтобы упростить их администрирование и гарантировать, что они не будут зависеть от переменчивости памяти.
Ценность постоянного контакта
Чтобы последующий контакт не стал назойливым, убедитесь, что коммуникация имеет реальную ценность. Например, отправьте:
- Статью или белую книгу, которая может быть интересна.
- Заметку о действиях одного из их конкурентов.
- Ссылку на веб-сайт с полезной информацией и т. д.
Развитие компаний и отношений со временем до готовности к продажам является существенным для долгосрочной эффективности продаж. Это признает, что в большинстве ситуаций потребности скрыты и ждут открытия, что может занять недели, месяцы или даже годы.
Долгосрочная стратегия развития отношений
Встречи и лиды по продажам слишком дороги, чтобы отбрасывать их, потому что они не приносят немедленной возможности. Если компания соответствует вашему списку целей, то вы должны захотеть поддерживать связь, помогая со временем сформировать осознание потребности и быть рядом, когда потребность будет признана. Даже если результатом всех усилий не станет возможность для продажи, это всё равно может быть полезным, как источник полезной информации, рекомендации или введения в круг других лиц и т. д.
Удвоение успеха в продажах
Реальность для большинства продавцов заключается в том, что стратегия постоянного поддержания связи имеет потенциал удвоить, если не утроить, успех в продажах в долгосрочной перспективе. Первоначальный обзор списка целей с точки зрения сгенерированных лидов и проведенных встреч приведет к определенному количеству возможностей для продаж и, в конечном итоге, к победам в продажах. Однако программа постепенных контактов с тем же списком целей со временем принесет в два или три раза больше результатов, чем одноразовая кампания. Вот почему развитие бизнеса требует стратегического подхода.