Неопределенность на рынке приводит к увеличению продолжительности циклов продаж, что влияет на выполнение планов продаж и себестоимость, а также на общий уровень видимости, предсказуемости и контроля в отношении продаж.
Улучшение показателей успешных сделок на сложном рынке
Продавцы должны пересмотреть сроки в своем воронке продаж и скорректировать темп своих «конвейерных» процессов продаж. В частности, следует замедлиться в следующих десяти аспектах:
Перед диагностикой решения
Вы сталкивались с подобной ситуацией сотни раз и можете ясно видеть проблему, но замедлитесь, чтобы убедиться, что вы понимаете все нюансы, а также политический и организационный контекст.
Перед предварительной квалификацией
На рынке с высоким спросом продавцы стремились к ранней предварительной квалификации, чтобы тратить свое ограниченное время на тех, кто представлял наибольшие перспективы продажи. Теперь рыночные условия означают, что на каждого готового к покупке клиента приходится восемь или девять потенциальных, которые могут купить, но еще не готовы к этому – они даже могут не осознавать, что у них есть проблема. Поэтому замена предварительной квалификации, определяющей готовых к покупке, на маркетинг, который воспитывает тех, кто может и, возможно, должен купить, но еще не готов, является ключевой.
На первой встрече
Слишком многие продавцы все еще стремятся к одной встрече для предварительной квалификации и даже к закрытию сделки за одну встречу. Однако все чаще их бойкотируют покупатели, которые хотят двигаться в своем собственном темпе, потому что для покупателей это слишком похоже на то, что им «навязывают» продажу. Осознайте, что вы не можете понять покупателя, его потребности или его бизнес за одну встречу, так же как вы не можете построить отношения или установить доверие за 45 минут.
Перед предложением решения
Уделите время, чтобы полностью понять потребности покупателя, совместно исследовать решения, наладить контакт и т.д.
Перед задаванием слишком многих вопросов
Вы должны заслужить право задавать вопросы, особенно чувствительные. Вы должны быть готовы поделиться информацией с покупателем, прежде чем он ответит вам тем же.
Перед проведением презентации
Уделите время, чтобы понять потребности и интересы вашей аудитории. Отложите в сторону свой ноутбук и слайды презентации и начните разговор – посмотрите, куда он приведет.
Перед написанием предложения
Чем раньше вы напишете предложение, тем больше предположений вам придется сделать относительно потребностей и желаний клиента. Привлечение клиента к написанию предложения вместе с вами может означать, что вам придется отложить возможность на квартал, но это значительно увеличивает вероятность успеха.
Перед началом переговоров
Хорошие переговоры не могут компенсировать плохие продажи. Переговоры о цене, например, до того, как потребности будут полностью поняты, решение определено или бизнес-кейс продемонстрирован, бессмысленны и недостаточны.
Перед переходом к следующему клиенту
Покупатели жалуются, что внимание – иногда чрезмерное – которое они получают в процессе продаж, быстро уменьшается после выигрыша заказа.
Когда вы видите оранжевый или красный флаг
Если вы слишком сосредоточены на заключении сделки, вы можете упустить из виду предупреждающие знаки, такие как невозможность связаться с лицами, принимающими решения, отсутствие необходимой информации или преждевременное обсуждение цены. Тем не менее, оранжевые и красные флаги следует воспринимать как сигнал к действию, особенно если они выявлены на раннем этапе продаж. Это дает время для решения возникших проблем или для принятия решения об отказе от потенциально неудачной сделки.