Неудивительно, что продавцы хорошо разбираются в своих решениях; в конце концов, они знают (или должны знать) функции и преимущества своих товаров и услуг наизусть. Однако взгляд продавца на решение и взгляд покупателя отличаются в пяти ключевых аспектах:
Не видеть альтернатив
Покупатель рассматривает ряд альтернативных решений, помимо предложения продавца, включая возможность ничего не делать, выполнение работы внутри компании, использование другой технологии, поддержку конкурирующего проекта и т.д. Как продавец, вы должны учитывать полный набор решений, доступных покупателю, и расположить ваше решение в этом контексте. Всё чаще реальная конкуренция, с которой вы сталкиваетесь, не другой поставщик, а другой проект, технология или стратегия.
Недопонимание источника ценности
Покупатель и продавец могут по-разному смотреть на важность функций и преимуществ решения. Например, компания, занимающаяся маркетинговыми исследованиями, может выдвигать на первый план научный подход к своим методам исследования как ключевое преимущество; однако для покупателя ключевым является возможность принимать решения на основе собранной информации, поэтому покупатель, скорее всего, захочет общаться с бизнес-аналитиками и консультантами, а не со статистиками. Когда вы перечисляете функции и преимущества, остановитесь, чтобы спросить покупателя, насколько они важны и почему. Это позволит вам предоставить покупателю больше того, за что он готов платить, и меньше всего остального.
Неясные ключевые факторы успеха
Покупатель знает, что продукт или услуга продавца — это только один элемент успеха; есть также человеческий и процессуальный аспекты в общем решении. Например, финансовая компания, приобретающая последнее решение для бэк-офиса, включая новые функции и технологии, понимает, что влияние этой технологии, скорее всего, будет зависеть не столько от того, насколько она хороша, сколько от того, насколько хорошо она внедрена. Управление программой изменений вокруг внедрения вашего решения будет иметь большое значение для вашего успеха как продавца.
Общий взгляд на проект
Ваше решение — это только один элемент общей программы или инвестиций покупателя. Например, клиент вел переговоры о продаже своего решения для финансовых услуг, оцениваемого почти в 8 миллионов евро, как часть более крупного проекта на 120 миллионов евро в покупающем финансовом учреждении. Понимание того, где его решение вписывается в сложный проект, привело к:
- Возможности продавца предложить уроки из проектов аналогичного масштаба.
- Возможности одновременного запуска определенных фаз проекта, что позволяет устранить перекрытия и создать потенциал для совместного использования ресурсов (например, в отношении тестирования) на нескольких этапах проекта.
- Полное понимание бизнес-драйверов, ограничений и зависимостей для проекта в целом.
- Понимание того, как другие аспекты проекта могут повлиять на успех внедрения решения продавца.
- Выявление ряда партнеров по проекту, с которыми следует развивать отношения.
Недопонимание объема работ
Мы советуем клиентам включать в свои предложения раздел «Объем работ», чтобы четко указать, как обе стороны будут знать, когда проект будет завершен. Согласование того, что входит в объем работ и что из него исключено, критически важно для управления расширением объема работ по мере продвижения проекта.
Однако наиболее распространенной ошибкой при сопоставлении покупателя с решением является неполное понимание потребностей покупателя. Покупатели хотят решений, потому что эти решения устраняют проблему или удовлетворяют потребность. Не то, как работает решение, на чем сосредоточены продавцы, а те преимущества, которые наиболее важны для покупателей. Если вы не сосредоточитесь на преимуществах, которые четко адресуют потребности покупателя, вы рискуете ошибиться с решением, в любом из пяти перечисленных выше способов.