Многие компании приобретают продукцию для производства собственных товаров. Другие клиенты B2B занимаются перепродажей, арендой или лизингом товаров и услуг. Есть и другие клиенты, включая правительства и некоммерческие учреждения, такие как Красный Крест или местная церковь, которые каким-то образом служат обществу. В этой статье мы рассмотрим три основных класса клиентов B2B (производители, перепродавцы и организации).
понять различные потребности этих клиентов, если они хотят построить с ними успешные отношения.
Производители
Производители приобретают продукцию для создания других товаров и услуг, которые они затем продают с целью получения прибыли. Поэтому они являются покупателями огромного количества продуктов, от сырья до товаров, произведенных другими производителями. Например, Dell покупает микропроцессорные чипы у Intel и AMD для своих компьютеров, а отели Marriott приобретают белье, мебель и продукты питания для обеспечения проживания и питания своих гостей. К производителям также относятся предприятия рыболовства, сельского хозяйства и лесной промышленности.
Торговые посредники
Реселлеры, включая как традиционные магазины, так и онлайн-продавцов, покупают готовую продукцию с целью последующей перепродажи, аренды или лизинга потребителям и другим компаниям. Хотя перепродавцы сами не производят товары, они обеспечивают своих клиентов удобством во времени, месте и владении, делая товары доступными для потребителей там и тогда, когда они этого желают. Например, Walmart покупает зубную пасту, арахис, детскую обувь и множество других продуктов для продажи в своих магазинах по всему миру.
Всё чаще крупные розничные компании, такие как Перекресток и супермаркеты Лента, а также оптовые клубы, такие как Метро, берут на себя функции, которые ранее выполняли оптовики и дистрибьюторы. Это означает, что сегодня таких перепродавцов стало меньше.
Правительства и некоммерческие организации
Правительства и некоммерческие учреждения представляют собой еще два типа организаций на бизнес-рынке. Правительственные рынки составляют крупнейший единый бизнес- и организационный рынок. Есть тысячи государственных клиентов по всему миру, и многие из этих правительств являются единственными покупателями определенных продуктов, таких как реактивные бомбардировщики и атомные электростанции. Но многие государственные расходы идут на более привычные товары. Ручки, карандаши и бумага для офисов; кровати, постельное белье и туалетные принадлежности для тюрем и тюрем; и чистящие средства для обычного обслуживания помещений — это лишь некоторые примеры товаров, которые потребители покупают по одной штуке, а правительства закупают оптом.
Некоммерческие или неправительственные организации (НПО) — это организации с образовательными, общественными и другими общественными целями, такие как больницы, церкви, университеты, музеи и благотворительные и причинные организации, такие как Армия Спасения и Красный Крест. Эти учреждения, как правило, работают с низким бюджетом. Поскольку покупки часто совершают непрофессиональные покупатели, работающие неполный рабочий день и имеющие другие обязанности, эти клиенты могут полагаться на маркетологов, чтобы получить больше советов и помощи до и после продажи.
В заключение, понимание разнообразия B2B-рынков и специфики взаимодействия с различными типами бизнес-клиентов — ключевой элемент успеха в сфере коммерческих продаж. От производителей, требующих сырья для создания своей продукции, до перепродавцов, предлагающих товары конечным потребителям, и организаций, обслуживающих общественные интересы — каждый тип клиента имеет свои уникальные потребности и требования. Необходимо глубоко понимать эти различия и применять индивидуальный подход, чтобы обеспечить эффективное взаимодействие и успешные сделки на B2B-рынке.