Умелый продавец знает, что необходимо определить проблемы, одновременно заботясь о людях. Например, он должен понять суть проблем на складе, не критикуя при этом менеджера склада напрямую. Это является ключом к влиянию на людей.
Вот несколько методов, которые помогут вам продать ваше B2B решение, избегая при этом сопротивления со стороны потенциального клиента:
- Используйте истории, чтобы помочь клиентам понять их собственную ситуацию. Это позволяет вам делать замечания и наблюдения, которые могут быть актуальны для бизнеса клиента, нейтральным и ненавязчивым способом.
- Обладайте хорошим чувством политики и тайминга. Знайте, когда и как громко говорить о проблемах. Заслужите право на разговор, демонстрируя свою экспертизу, надежность и доверие. Не говорите, пока вас не попросят (даже косвенно).
- Задавайте вопросы, вместо того чтобы делать заявления. Используйте их, чтобы направлять клиента к большему осознанию и помочь ему самостоятельно определить проблему. Сосредоточьте свои вопросы не только на проблемах, но и на их последствиях и возможных решениях. Исследуйте, что стоит за фактами, чтобы понять, как люди относятся к ситуации.
- Слушайте и проявляйте эмпатию, чтобы показать свою заинтересованность и налаживать контакт. Поощрение клиента или потенциального клиента к открытому разговору о его проблемах и вызовах является верхом мастерства продавца. Клиент должен чувствовать, что, открываясь, он не просто предоставляет вам «патроны» для последующей продажи.
- Сосредоточьтесь на позитиве, а не на негативе, и на возможностях, а не на проблемах.
- Хвалите своего клиента: важно узнать о успехах, сильных сторонах, достижениях компании и выделять их в ваших разговорах и предложениях.
- Тщательно выбирайте слова: то, что один человек видит как «бенчмаркинг», другой может воспринимать как «указание на ошибки». Когда вы используете слова вроде «обзор», «оценка», «аудит», клиенты и потенциальные клиенты могут грубо перевести эти термины как «вы думаете, что знаете все» или «вы считаете себя лучше нас».
- Будьте осторожны, используя отчеты аналитиков и статистику: они могут быть грубым инструментом, часто используемым для намека на проблему в компании клиента или в отрасли и для передачи негативного сообщения. Статистика не заменяет полного понимания бизнеса клиента.
- Поставьте себя на место клиента: есть мудрая испанская поговорка, которая гласит: «Говорить о быках намного легче, чем вступать в арену». Не судите человека или ситуацию, пока сами не окажетесь в ней. Для тех, кто непосредственно сталкивается с проблемой, есть уровень и сложность, которые внешний наблюдатель не может сразу оценить.
Применение стратегий выявления проблем в продажах позволяет строить доверительные отношения с клиентами, избегая прямой критики и сопротивления. Эффективное использование историй, вопросов и эмпатии открывает путь к успешным сделкам и долгосрочному сотрудничеству.