Продажи в сегменте B2B имеют свои уникальные черты. Это может показаться очевидным, но мы ежедневно встречаем продавцов, чьи действия говорят о другом. Они ведут себя как типичные продавцы, предлагающие товары от двери к двери, и затем удивляются своему неуспеху.
На чем основаны продажи в B2B
- Помощь, а не прямая продажа: никто не хочет, чтобы ему что-то навязывали, но люди всегда открыты для помощи в решении их проблем или в определении наилучших способов удовлетворения их потребностей.
- Решение проблем или использование возможностей, а не продажа товаров или услуг: клиенты приобретают не просто продукцию или решения, и уж точно не из-за симпатии к компании или продавцу. Они ищут способы решить свои бизнес-задачи или использовать возможности для развития. Чем больше продавец способен помочь в этом, тем лучше.
- Внимательное слушание, а не бесконечные разговоры: забывание об этом — самая частая ошибка продавцов. Они не дают клиенту возможности высказаться о том, как им можно помочь и убедить в покупке.
- Уверенность со стороны клиента, а не продавца: отличный продавец стремится укрепить у клиента уверенность в том, что именно ваша компания сможет удовлетворить его потребности наилучшим образом.
- Экспертиза, а не умение продавать: клиент должен видеть в вас не просто продавца, а эксперта, советника или специалиста. Вы должны обладать глубокими знаниями о ваших продуктах и услугах, а также о бизнесе и отрасли клиента.
- Преимущества, а не характеристики: несмотря на обилие характеристик в брошюрах и рекламе, часто не хватает убедительного предложения, которое:
- затрагивает рациональные, эмоциональные и политические аспекты.
- ориентировано на лиц, принимающих решения или влияющих на них в целевом сегменте.
- отличается от предложений конкурентов.
- подкреплено доказательствами.
- содержит четкое обоснование стоимости.
- Процесс, а не только личность: слишком большое внимание уделяется продавцу, а не продажному процессу, который должен соответствовать решениям компании, потребностям покупателя и его процессам покупки.
- Тщательная подготовка и планирование: время, проведенное с клиентом, бесценно, поэтому успешные продавцы максимально повышают его эффективность за счет глубокой предварительной подготовки.
- Возможности, а не возражения: хорошие продавцы воспринимают возражения покупателей как возможность лучше понять требования клиентов и продемонстрировать, как их решения могут их удовлетворить.
- Энтузиазм: энтузиазм — редкое, но ценное качество среди продавцов. Он заразителен, но его нельзя легко подделать. Продавец должен искренне верить в продукт или услугу и компанию, которые он представляет.
- Постоянное поддержание связи: продажа с первой встречи — это иллюзия. Большинство людей, с которыми вы встречаетесь, возможно, еще не осознали, что у них есть проблема или что им нужно ваше решение. Поддерживая регулярный контакт, вы строите доверие и уверенность.
- Длительные циклы продаж: от трех до шести месяцев и более. Это включает в себя сложные процессы покупки и большие группы покупателей, участвующих в принятии решения о покупке. Требуется налаживание отношений, доверия и уверенности, а не только демонстрация конкурентных преимуществ.
Совет: помогите покупателю решить проблему или использовать возможность.