Независимо от подхода, генерация качественных лидов остается одной из самых сложный частей B2B бизнеса. Маркетологи иногда испытывают трудности в определении точного источника своих лидов, поскольку они часто поступают из каналов, которые не измеряются в рамках традиционного анализа. Для большинства маркетологов около 20 процентов лидов поступают из неизвестных источников.
Для превращения лидов в клиентов вам необходимо иметь постоянный процесс генерации лидов, который включает тестирование и улучшение рекламных кампаний. Недостаток персонала, бюджета и времени являются наиболее распространенными препятствиями для успеха маркетологов в этой области. Та же проблема возникает с ограниченной возможностью создания контента, что также может быть серьезным препятствием.
Понимание принципов генерации B2B лидов
Генерация лидов требует стратегии, которая сосредоточена на установлении взаимоотношений, оценке потенциала каждого лида для конверсии и непрерывном улучшении этого процесса.
Успешная стратегия, сфокусированная на генерации лидов, обычно использует предиктивную аналитику поведения, глубокую интеграцию с CRM и координацию онлайн и офлайн тактик.
Начните с упражнения по генерации лидов
Более половины всех маркетинговых команд не выполняют важный первый шаг — сопоставление своих стратегий с потребностями компании. Вы можете избежать этой ошибки, используя простое упражнение ниже, чтобы разработать или улучшить стратегию генерации лидов в вашей компании. Ответы на следующие вопросы помогут вам в использовании лучших практик.
Кто ваша аудитория?
Ваша аудитория должна включать наиболее широкую демографическую группу, оставаясь при этом актуальной. Вам необходимо сузить свою аудиторию до оптимального размера. Одна из ошибок, которую часто допускают B2B компании при генерации лидов — это попытка достичь слишком широкой и недостаточно целевой аудитории. Из-за этого они не добиваются успеха и тратят ненужные ресурсы.
Какую проблему решает ваша компания?
Маркетологам необходимо определить простой ответ на вопрос о том, какие решения они предлагают. Что делает ваш продукт или услуга? Как он помогает людям? Четкое и удовлетворительное ответ на этот вопрос является важным шагом в разработке любой стратегии генерации лидов. Оценивайте и обновляйте ваш ответ на этот вопрос при необходимости.
Что не сработало?
Когда речь идет о генерации лидов, многие маркетологи делают ошибку:
- Пытаются ехать на волне трендов и модных явлений на рынке.
- Делают только то, что они всегда делали для привлечения лидов.
Не попадайте в эти ловушки — честно проанализируйте ваши подходы. Выясните, какие методы не работают и отложите их на второй план. Признайте, что «мы всегда делали это так» — плохая причина продолжать делать что-то в будущем. Эффективная генерация лидов требует готовности быть творческим, рисковать и пересматривать процесс на каждом шагу.
Жизненный цикл лида
Омниканальный подход включает все доступные вам каналы. Качественное применение этого подхода должно включать следующее:
- Контент-маркетинг: блог, собственное медиа
- Платный поиск: Яндекс Директ
- Органический поиск: Яндекс, Гугл
- Вебинары и живые мероприятия
- Продвижение в социальных сетях и мессенджерах: Телеграм, VK, linkedin
- CRM маркетинг: имейл и смс рассылки, маркетинговая автоматизация и воронки
- Программатик кампании
- Мобильный трафик
С помощью омниканального подхода у вас будет возможность дольше оставаться в зоне внимания потенциальных клиентов и привлекать их различными способами, пока они не примут решение о покупке. Успешные компании сосредотачиваются на реализации стратегий, которые не только генерируют лиды, но и развивают их до финальной продажи.
Поскольку этот подход включает множество элементов, его разработка требует определенных вложений. Однако, когда тяжелая работа будет выполнена, маркетологи и продажи обнаружат, что они обладают мощными инструментами для взаимодействия с потенциальными клиентами различными эффективными способами.